市场需求倒逼工程机械企业和用户转型

    2015年，行业问题更加凸显，主要表现在：过度开发市场的荒漠化，整体性下滑仍在继续；同质化制造结果，产能严重过剩，“做大做强”仍然不强；老旧机械没有退出机制，市场存量居高不下，已达到700万台，足以满足市场需求；制造商、经销商、租赁公司、一般购买者难以为继；行业整合时期已经到来，开始出现企业退出；市场资源向优势企业集中，真正的实力竞争力开始显现；求生存时代，追逐销售数量与市场份额已经淡化。

    面对形势的巨变，如果没有了用户需求，工程机械企业路在何方？

    新常态下，工程机械用户需求什么？

    新常态是需要不断体会、不断探索、不断调整、不断变革来适应的新的运行规律。在新常态下，过去的火爆日子已经结束了，行业回归到稳步发展、科学发展、生态发展的持续发展轨道。

    工程机械行业统计表明，自2011年下半年销售量逐年下滑，至今持续处于下滑态势，说明用户购买量逐渐缩小，需求趋势持续减弱；从用户角度分析，工程任务缩减，用户的产品处于停滞状态，反映出产能过剩，工程机械市场存量过大，消耗存量是目前的需求之一；

    从第三方来看，需要处理的法务机、债权机、二手机等停滞设备，给制造企业和用户带来了不小的麻烦，尤其是二手机的处理问题，成为新常态下用户的迫切需求之一。

    用户是工程机械产业链的前端和终端

    一条完整的工程机械产业链包括：上游的材料、配套资源——中游的制造企业——下游的租赁公司——终端使用者，企业营销的目的是争夺用户。在工程机械产业链中，过去一直认为用户是终端/下游，同时以制造为导向、同质化增量生产、掠夺市场份额的观念，已经成为旧常态。

    从需求促进生产角度来看，用户是工程机械产业链条的前端。由于有需求才能拉动制造企业研发、设计、加工、制造、配套、销售、服务、后市场等工作，因此，用户需求才成为关注焦点。市场质量观念下的产品经营，始于用户需求，终于用户满意。供求关系在相互作用中不断提升，需要不断满足用户持续增长的需求。只有找准了用户需求，才能研发出用户满意的产品和服务，才能赢得竞争和发展。

用户需要的产品

用户需要的服务

    我所理解的行业新常态

    新常态是新概念，覆盖我们所有人，是我们需要适应的经济发展新规律，需要各行各业在实践中赋予新内涵。经济环境的新常态，是降速、提质、增效、国际化。当前工程机械呈现出的局面，可以理解为是新常态建立过程中的镇痛。

    工程机械行业的新常态，是在建设需求引领下，未来发展模式以“创新驱动、质量为先、结构优化、绿色发展”为新常态；对于工程机械传统行业转型的新常态，必须嫁接各种优势资源，实现网络化、信息化、柔性化、个性化、智能化，彻底改造传统产业经营模式。这就要求具有工程机械产业链系统思维，关注相关方利益，摆脱官本位，以创新求发展，落实合作共赢的目标。

    工程机械行业的新常态还表现在：社会产业资源重新配置、向优势企业集中，优胜劣汰是一种新常态；转变到以质量、创新、效益为发展目标的新常态；过剩的产能，销量稳定在一个区间是新常态；过去旺盛销售的局面已经转变为稳定需求是新常态；消化解决存量将成为新常态，在一段时期是主要工作；解决后市场需求，依靠再制造、二手设备处理是新常态；建立淘汰机制是未来社会发展需求的新常态；供需基本平衡，产能大于需求是未来的新常态；从设计源头解决用户使用的后顾之忧是新常态；新兴的后市场经济是新常态，解决用户需求的现实问题；工程机械产销量持续下滑，不是未来的新常态；工程机械回归理性增长，才是新常态。

    面对新常态，企业和用户应对当前的市场局面，不能等待回暖和新常态出现，而是要积极努力变革，找到适应市场需求的新路。未来的新常态，是市场继续倒逼2～3年，呈现出销量下滑到稳定状态，产能与市场需求相适应，产业集中度向优势企业集中基本完成，上下游企业重新转型定位。对行业上游企业来说，其转型的基本路径是：提供高可靠性的产品，向高端化、绿色化、国际化需求发展，引领新常态。对行业中游企业来说，其转型的基本路径是：依靠自身特长，向专业机种/专业配套/专业服务方向发展，支持新常态。对行业下游企业来说，其转型的基本路径是：变身服务型企业，为工程机械后市场提供完善服务，形成新业态。在市场倒逼下，产销量继续下滑到适合需求状态，总体上制造产能略大于使用需求的供求新常态，将形成内销、出口、后市场服务的新格局，适应建设市场发展需求，在比较稳定的供求关系中，适合经济建设需要形成新常态。

    打造百年老店需要持续改善九十九年

    如何打造工程机械行业的百年老店，需要持续创新，创新才能跟上需求变化，创新的出发点是用户需求，需要用户参与设计，才能更贴近需求，实现为用户提供系统解决方案的承诺。

    而行业今天的状态是工程机械产业链的系统性问题，涉及到原材料、配套件、制造、代理、服务、二手市场，乃至用户、科研、媒体等等组织普遍遇到困难。

    企业是创新主体，要有责任感和使命感，需要重新认识、重新定位、重新规划，面向国际国内市场需求，实施颠覆性创新行动，找到生存之路。用户购买产品时需要综合考虑价值因素，也需要舍得投入，获得更加满意的产品和服务。因此，我希望工程机械行业的用户支持民族装备制造业发展，选购高端产品，通过用户帮助企业提升质量水平。

    绿色工程机械成为未来的主要需求

    随着我国生态社会建设步伐加快，绿色建筑发展将引领工程机械新需求，因此绿色工程机械离我们并不遥远。

    制造企业应在创新发展中，走出自己特色，无论大小企业都能找到新的定位，转型升级中谋生存谋发展。同时对用户的个性化需求实现快速反应，控制个性化设计制造成本，为用户提供适合的、使用性广泛的改革品。

    为此，建议中高端用户关注于购买具有绿色性能的工程机械产品，综合评价投入产出，成为新需求的引领者，支持高端装备制造业发展。大型施工企业集团应当率先引领绿色消费，推动绿色施工机械应用，带动制造业发展，帮助实现装备制造业的中国梦！